״אני ממליץ להעביר את הכסף לחברה אחרת. היא השיגה תשואות טובות יותר.״
אם יש לכם קרן פנסיה, קרן השתלמות, קופת גמל או מוצר חיסכון אחר, יש סיכוי טוב ששמעתם משפט דומה בעבר. הסוכן מציג לכם חברה אחרת, מראה לכם שהתשואות שלה בתקופה האחרונה היו גבוהות יותר ומציע להעביר אליה את הכסף. נשמע הגיוני. אחרי הכול, אם חברה אחרת השיגה תשואה גבוהה יותר, למה שלא נעבור אליה? אבל יש שאלה אחת שרוב האנשים בכלל לא חושבים לשאול: איך האדם שממליץ לי לבצע את המעבר הזה מרוויח כסף? והשאלה הזאת חשובה הרבה יותר ממה שאתם חושבים.
לפני שמעבירים כסף, כדאי להבין מי מקבל כסף
חשוב לומר כבר בהתחלה: אני לא טוען שכל סוכן ביטוח פועל נגד הלקוחות שלו, ואני גם לא טוען שכל מעבר בין חברות הוא טעות. בהחלט יכולים להיות מקרים שבהם יש סיבות מוצדקות לשנות מוצר, מסלול או גוף מנהל. הבעיה היא אחרת. כשמי שממליץ לכם מה לעשות עם מאות אלפי שקלים מקבל תגמול מהחברה שאליה הוא מפנה את הכסף שלכם, נוצר ניגוד אינטרסים פוטנציאלי שאתם חייבים להכיר.
וזו אינה רק ביקורת תיאורטית. במסמכים ממשלתיים שעסקו במבנה התגמול בענף נכתב כי מודל התגמול של סוכנים עלול ליצור הטיה לטובת גופים מסוימים, הטיה לטובת מוצרים מסוימים ואף תמריץ להעברה תכופה בין מוצרים באופן שעלול לפגוע בטובת החוסך. גם מבקר המדינה התריע בעבר כי מודל תגמול הכולל עמלות, פרסים והטבות עלול להכניס שיקולים זרים לתהליך השיווק הפנסיוני. כלומר, הבעיה אינה בהכרח האדם שיושב מולכם. הבעיה יכולה להיות במערכת התמריצים שבתוכה הוא עובד.
אז איך סוכן פנסיוני מרוויח כסף?
אחת הדרכים להבין את הבעיה היא להכיר שני מושגים חשובים: עמלת היקף ועמלת נפרעים.
1. עמלת היקף
עמלת היקף היא עמלה שעשויה להיות משולמת לסוכן בעקבות צירוף לקוח, מכירת מוצר או העברת כספים לגוף מסוים, בהתאם למוצר ולהסכם שבין הסוכן לגוף המוסדי. במילים פשוטות: העברתם כסף והסוכן עשוי לקבל כסף.
הסכומים אינם אחידים ומשתנים בין מוצרים, גופים והסכמים. לפי פרסומים בענף, בניוד כספים בגמל ובהשתלמות סוכן עשוי לקבל אלפי שקלים בעמלה, כאשר התגמול יכול להיגזר מהיקף הכספים שמועברים. כלומר, אתם לא צריכים שיהיו לכם מיליון שקל כדי שהסוכן יקבל עמלה. מיליון שקל הוא פשוט דרך נוחה להמחיש את גובה התגמול: אם, לדוגמה, הסוכן מקבל כ־6,000 ₪ על כל מיליון ₪ שמנוידים, גם ניוד של סכום נמוך יותר עשוי לייצר עבורו עמלה בהתאם למנגנון התגמול שלו.
וזו בדיוק הנקודה שחשוב להבין: כשסוכן ממליץ לכם להעביר כסף מגוף אחד לאחר, ייתכן שלהחלטה הזאת יש משמעות כלכלית לא רק עבורכם, אלא גם עבור האדם שממליץ לכם לבצע אותה.
2. עמלת נפרעים
ופה הדברים נעשים מעניינים אפילו יותר. עמלת נפרעים היא עמלה שוטפת שהסוכן עשוי לקבל מהגוף המוסדי לאורך זמן, בהתאם למוצר ולהסכם ההתקשרות. כלומר, במקרים מסוימים התמריץ הכלכלי אינו מסתיים ביום שבו העברתם את הכסף. הסוכן עשוי לקבל תגמול גם לאורך התקופה שבה הכספים שלכם ממשיכים להיות מנוהלים דרכו. כך יכולה להיווצר מערכת שבה יש תגמול הקשור גם לגיוס או להעברת הכסף וגם להמשך ניהולו.
עכשיו תחשבו על הסיטואציה מהצד שלכם
יש לכם כמה מאות אלפי שקלים שחסכתם במשך שנים. אתם יושבים מול אדם שאתם סומכים עליו והוא אומר לכם: ״אני חושב שכדאי להעביר את הכסף לחברה אחרת. תראו איזו תשואה היא עשתה.״ רוב האנשים יסתכלו על גרף התשואות. מעט מאוד אנשים ישאלו: כמה אתה מקבל אם אני עושה את מה שהמלצת לי לעשות?
וזו שאלה לגיטימית לחלוטין. למעשה, בעיניי זו אחת השאלות החשובות ביותר שאפשר לשאול. כאשר מי שממליץ לכם על פעולה עשוי לקבל תגמול כתוצאה מהפעולה הזאת, אתם צריכים לפחות לדעת שזה המצב. זה לא הופך אוטומטית את ההמלצה לגרועה, אבל זה בהחלט אומר שלא כדאי לקבל אותה בעיניים עצומות.
ומה לגבי ״שם התשואות טובות יותר״?
גם כאן חשוב לעצור. העובדה שקרן או חברה מסוימת הציגה תשואה גבוהה יותר בשנה, בשנתיים או אפילו במספר שנים האחרונות אינה אומרת שהיא תמשיך לעשות זאת בעתיד. תשואות העבר אינן מבטיחות את תשואות העתיד. לכן מעבר חוזר בין גופים רק משום שמישהו מציג לכם את הגוף שנמצא כרגע בראש טבלת התשואות עלול להפוך אתכם לרודפים אחרי ביצועי העבר.
אתם עוברים אחרי העליות שכבר התרחשו, ואז, אם בעוד שנתיים גוף אחר יעלה לראש הטבלה, מה תעשו? תעברו שוב? זו בדיוק הסיבה שהחלטות בנוגע לחיסכון ארוך טווח צריכות להתבסס על הרבה יותר מהשאלה מי ניצח בטבלת התשואות האחרונה.
במחקר שבדק את הנושא נמצא שמתוך הקרנות שהיו ברבעון העליון בחמש השנים הראשונות, רק 24.32% מקרנות ה-Large Cap, 16.39% מקרנות ה-Mid Cap ו־27.06% מקרנות ה-Small Cap נשארו ברבעון העליון גם בחמש השנים הבאות. כלומר, ברוב המקרים, הקרנות שהובילו בחמש השנים הקודמות לא נשארו בצמרת בחמש השנים שלאחר מכן. החוקרים אף ציינו ששיעור ההישארות הצפוי אילו התוצאות היו אקראיות עומד על 25%.
גם נתונים מאוחרים יותר של S&P מראים תופעה דומה: בדוח Persistence Scorecard לשנת 2025 נמצא שבבחינת תקופות רצופות של חמש שנים, שיעור הקרנות המנצחות שהמשיכו לנצח בתקופה הבאה היה נמוך משמעותית מהרמה שהייתה עשויה להעיד על התמדה בביצועים.
המדינה עצמה זיהתה את הבעיה
חשוב לי להדגיש את הנקודה הזאת כי קל לקרוא מאמר כזה ולחשוב שמדובר במתקפה על סוכני ביטוח. זו לא הנקודה. רשות שוק ההון מפרסמת נתונים על העמלות המשולמות לבעלי רישיון, ובמסמכים ממשלתיים שעסקו במבנה התגמול הוצג החשש שמבנה העמלות עלול ליצור הטיות בין יצרנים, בין מוצרים ואף לעודד מכירה או העברה של מוצרים. גם מבקר המדינה התריע כי מודל תגמול מוטה עלול להתנגש עם חובות האמון והנאמנות כלפי החוסך.
כלומר, ניגוד האינטרסים הפוטנציאלי הזה אינו המצאה של אנשים ש״נגד סוכנים״. הוא מוכר כבר שנים לרגולטורים ולרשויות המדינה.
עבורי זה לא רק דיון תיאורטי
הנושא הזה אישי עבורי. אבא שלי ז״ל עבד במשך שנים, קיבל משכורת והפקיד לפנסיה בדיוק כמו מיליוני ישראלים אחרים. במקום העבודה היה סוכן, הסוכן טיפל בדברים ואבא שלי, כמו רוב האנשים, סמך עליו. הוא לא באמת ידע איך המוצר הפנסיוני שלו עובד, מה קורה לכסף שהוא מפקיד ומה המשמעות של ההחלטות שמתקבלות עבורו לאורך השנים. מבחינתו היה איש מקצוע שמטפל בזה, אז למה שהוא יצטרך להתעסק בזה בעצמו?
וזו בדיוק הנקודה. אני לא חושב שאבא שלי היה צריך להפוך למומחה לפנסיה, לקרוא תקנונים של מאות עמודים או לבלות את הערבים שלו בלימודי שוק ההון. ממש לא. לפעמים מספיקות שעות בודדות של למידה כדי להבין את העקרונות החשובים, לדעת אילו שאלות לשאול ולהפסיק להיות תלויים לחלוטין באדם אחר בכל החלטה שנוגעת לכסף שלכם.
אבא שלי פשוט סמך. כמו שמיליוני אנשים בישראל סומכים היום. ורק בדיעבד גילינו עד כמה יקר יכול להיות המחיר של לא להבין אפילו את הדברים הבסיסיים. בשנת 2022 אבא שלי נפטר, ורק לאחר מותו התחלנו להבין לעומק את המשמעות הכלכלית של ההחלטות הפנסיוניות שהתקבלו לאורך השנים. במקרה של אבא שלי, מדובר היה בכ־4 מיליון שקל מכספי הפנסיה.
אני לא מספר את זה כדי לומר שסוכן מסוים ״לקח״ מאבא שלי 4 מיליון שקל. אני מספר את זה בגלל הלקח שאני לקחתי מהסיפור הזה: אסור לנו להיות עיוורים בכל הנוגע לכסף שלנו. אפשר להיעזר באנשי מקצוע, אפשר להתייעץ ואפשר לקבל המלצות, אבל בסופו של דבר האחריות להבין מה יש לכם ומה עושים עם הכסף שלכם חייבת להישאר אצלכם.
אתם לא צריכים להפוך לסוכני ביטוח
כשאני אומר לאנשים שהם צריכים לקחת שליטה על הכסף שלהם, חלקם מדמיינים שהם צריכים להפוך עכשיו למומחים בפנסיה, ביטוח ושוק ההון. ממש לא. אתם לא צריכים לדעת הכול. אתם צריכים לדעת מספיק כדי לשאול את השאלות הנכונות.
כשממליצים לכם לעבור מחברה אחת לאחרת, תשאלו: למה? מה בדיוק משתפר עבורי? מה אני מקבל במוצר החדש שאין לי היום? מה העלויות? האם משהו בכיסוי הביטוחי משתנה? האם ההמלצה מבוססת בעיקר על תשואות עבר? ומה התגמול שמקבל מי שממליץ לי לבצע את המעבר?
אלו לא שאלות של מומחים. אלו שאלות בסיסיות שכל אדם שמפקיד מאות אלפי שקלים לעתיד שלו צריך לדעת לשאול.
אל תמסרו את ההגה ותעצמו עיניים
אף אחד לא צריך לדאוג לכסף שלכם יותר מכם. לא חברת הביטוח, לא בית ההשקעות, לא הבנק וגם לא הסוכן. לכולם יכולים להיות תפקידים חשובים, וחלקם יכולים לתת לכם שירות מצוין, אבל בסוף מדובר בפנסיה שלכם, בקרן ההשתלמות שלכם, בחסכונות שלכם ובמאות אלפי ולפעמים מיליוני שקלים שתעבדו עשרות שנים כדי לצבור.
לכן אל תמסרו את ההגה ותעצמו עיניים. למדו איך המוצרים שלכם עובדים, בדקו כמה אתם משלמים, הבינו איפה הכסף מושקע, שאלו למה ממליצים לכם לבצע שינוי ובעיקר, כשמישהו ממליץ לכם לעשות משהו עם הכסף שלכם, תבינו גם איך הוא מרוויח מההחלטה.
אתם לא חייבים לעשות הכול לבד, אבל אתם כן צריכים להבין מספיק כדי לקבל את ההחלטות שלכם בעיניים פקוחות. ידע פיננסי יכול לחסוך הרבה מאוד כסף והרבה מאוד עוגמת נפש. לקבלת הטבה לפתיחת תיק השקעות לחצו כאן.
